Рост выручки и прибыли клиники
благодаря работе с ценностью

Мой опыт работы в клиентском кардиологическом центре показывает, как эффективен стратегический маркетинг. В то время, когда мы только начинали заниматься этой областью, о нашем кардиоцентре почти никто не знал. Я был врачом и в одной из книг прочитал, что слово "бесплатно" хорошо привлекает внимание. Мы решили предложить бесплатные консультации и зарабатывать на таких услугах, как ЭКГ, операции, нагрузочные пробы и стационарные лечения.

Мы разработали воронку продаж, где бесплатная консультация стала входным этапом. Это классический случай, когда снижение цены позволило увеличить ценность предоставляемой услуги, и вскоре поток пациентов значительно возрос.

Со временем количество пациентов росло. Бесплатные консультации привлекали новых клиентов, и клиника начала заполняться. Мы продолжали повышать ценность нашего предложения, проводя выезды на предприятия, пиар-акции и даже организовав футбольные матчи с пациентами в рамках "Недели сердца".

В определенный момент количество пациентов стало настолько большим, что мы не могли принимать всех. Мы приняли решение сделать консультации платными и начали постепенно повышать цены. Сначала стоимость консультации сравнялась с рыночной, затем превысила её, и в итоге достигла двукратного уровня рыночной цены. Все остальные услуги также стоили в два раза дороже.

Этот опыт показывает, как клиника смогла начать с бесплатной консультации и, прорабатывая и повышая ценность своих услуг, достигла значительных успехов. Когда ценность услуги хорошо проработана, можно справедливо просить за неё цену выше рыночной.

Разработать позиционирование и бренд рядовому маркетологу будет сложно, так как для этого необходимы навыки и опыт. Эти аспекты являются стратегическими инструментами, а значит, важно иметь соответствующую квалификацию и насмотренность. Рекомендуется заказать услуги у профессиональной компании или экспертов в этой области. После этого маркетолог сможет реализовать и адаптировать коммуникационную стратегию для пациента, периодически приглашая бренд-маркетолога для встреч по трекингу и корректировке стратегии.